Вчера 22 октября с 10:00 до 12:00 прошёл очередной, второй вебинар из восьми в рамках проекта USAID CTJ и первый цикла вебинаров Игоря Качалова — профессора, международного эксперта по маркетингу, президента центра Ясные Решения. Тема презентации «Инструменты исследования рынка: как прогнозировать спрос и цены на потенциальных рынках» очень актуальная для ведения устойчивого бизнеса производителей плодоовощной продукции и, поэтому выбор организаторов пал именно на наиболее опытного спикера. А помогал ему его деловой партнёр Николай Холодилин, эксперт с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в продажах и маркетинге. Оба спикера имея свои наработки, авторские издания и публикации, а также колоссальный опыт преподавателей и консультантов маркетинга, на вчерашней онлайн-встрече поделились своими знаниями с производителями плодоовощной продукцией и экспертами этой сферы из стран ЦА.
В качестве вступления, Игорь Качалов провёл небольшой обзор всего цикла вебинаров – вчерашнего и четырёх предстоящих. В основу темы первого вебинара заложен принцип 5 этапов успешного экспорта, известный многим как Go-to-Market Strategies. Первый шаг – это рынки. Необходимо проведение исследования потенциалов рынков: объёмы цены, ассортимент, при этом важно найти свою нишу под объём продукции, с которым компания может работать, под тот тип продукции, отвечающий требованиями рынка. Необходимо выделить страны, куда можно «войти» чисто технически, логистически и т.д., обсудить способы поставки и проанализировать текущих импортёров, проанализировать текущую конкуренцию.
Следующим шагом для успешного экспорта спикер назвал — правильный выбор продуктов, т.е. определение их уровня спроса на рынках, стабильного производства и т.д.
Третий и очень важный шаг в этих стратегиях – это выделение ресурсов, получение необходимых инвестиции и кредитов, страхование рисков, контроль издержек, управление бюджетами. После того, как компания знает куда идти, с каким продуктом идти, какие у неё для этого есть ресурсы, то всплывает ключевой вопрос: «Кому продать?». И ответ на этот вопрос в 4 шаге, который описывает: как определить потенциальных клиентов, как создать коммерческие предложения, процедуру переговорного процесса. А итогом успеха станет реализация продукции, которая должна: соответствовать устойчивому заявленному качеству, поставляться в срок в нужном ассортименте и объёме.
Далее, И.Качалов привел несколько примеров статистических данных. Так, ежегодно в мире производится почти 800 млн.тонн фруктов, из которых 201 млн.тонн цитрусовых, 145 млн.тонн – бананы, 124 млн.тонн – арбузы, дыни, папайя, 111 – яблоки и груши, 83- финики, инжир, ананасы, манго, авокадо; 75 – виноград; 39 – абрикосы, персики, другие косточковые. А общий годовой экспорт фруктов в мире составляет почти 70 млрд долларов США. Интересно, что в настоящее время доля экспорта фруктов из стран Центральной Азии в мировой торговле фруктами составляет 0.1-1%, и которая ещё может вырасти в разы.
Продолжил тему презентации Николой Холодилин, который поведал участникам вебинара о маркетинговых исследованиях, о санитарно-гигиенических нормах и спецификации продукции для клиентов, без соблюдения и учёта которых поставки на экспорт не состоятся. Также, в табличном виде представил информацию о предпочтении потребителей к вкусу и виду товара. Было интересно услышать такие особенности требований (форма, структура, цвет, калибровка, вкус, сезон потребления) к фруктам в некоторых странах. Вот например: потребители в Германии предпочитают дыни круглой или овальной формы, хрустящие, умеренно сочные, тающие во рту, по калибровке маленькие – меньше 1 кг., когда для потребителей ОАЭ и Китая вес дыни не имеет значение. Вследствие этого, продать в Германию большие дыни не реально. С вишней дела обстоят следующим образом: потребители Германии предпочитают очень крупные и сладкие, сочные и мягкие, но не мясистые тёмно-бордового цвета, импортируемые круглогодично из Турции, а в Китае предпочитают круглые и крупные, но не очень сладкие тёмно-красного цвета, импортируемые круглый год из Чили. Все эти исследования очень полезны для успешного экспорта.
Спикеры вебинара предоставили международные интернет ресурсы для поиска информации, в том числе крупнейшего электронного справочника компаний в мире с историей более 100 лет, и на котором можно получить DUNS номер (https://www.dnb.ru/products/). Также, участникам были предоставлены ссылки на официальные сайты статистических учреждений в странах ЦА, данные которых являются превалирующими над многими другими международными сайтами.
А в завершении вебинара традиционно звучали вопросы участников, на которые спикеры давали исчерпывающие ответы. Эта сессия, прошла очень оживлённо, ведь Игорь Качалов обещал вручить свою новую подписанную книгу самому активному участнику на всех его 5 вебинарах. Следующий вебинар состоится в предстоящий вторник, 27 октября 2020 года.
.
Ходжаниязова Гюлчехра,
преподаватель Туркменского сельскохозяйственного университета имени С. А. Ниязова
Комментарии