Серия вебинаров проекта USAID/CTJ достигла «экватора»

Сегодня серия вебинаров проекта USAID/CTJ достигла «экватора» в своей реализации, а именно четвёртый вебинар из восьми.

Перед переходом к  теме сегодняшнего дня “Экспортные стратегии: выход на рынок, ценообразование и конкурентные стратегии”  спикеры Игорь Качалов, международный эксперт по маркетингу, президент центра Ясные Решения и Николай Холодилин, консультант по продажам центра Ясные Решения, как и на прошлом вебинаре, провели краткий обзор пройденного материала, чтобы участники смогли настроиться на новую тему тесно связанную с предыдущими темами.

Задачей сегодняшнего дня было рассмотрение с одной стороны барьеров для экспортной стратегии, а сдругой стороны инструментов, которые помогут эти барьеры преодолеть.

На вопрос: “Что определяет хорошую программу?” Прозвучали ответы: “Устойчивость, эффективность, планирование, сроки”. Это сложный вопрос для всех локальных менеджеров, а для европейских это первостепенный вопрос, на которыеый они дают чёткий ответ. На самом деле это долгосрочность, т.е. эффективная стратегия – это как минимум на 5 лет вперёд для малого бизнеса, а для крупного бизнеса срок составляет 10 и более лет.

Спикер Н.Холодилин ознакомил участников с основными “ловушками” мышления при создании стратегий:

1. Многие бизнесмены убеждены, что им достаточно своего личного опыта и мнения для строительства стратегии, но это не так, потомучто стратегию нужно строить на основании рыночных факторов и  ориентироваться нужно на росте продаж и прибыли компании.
2. Стратегия должна строиться на крупных клиентах   — ключевые клиенты.
3. Неудачи – стратегия должна строиться на лучших примерах
4. Думать о негативе и рисках   — разумные риски
5. Думать локально. Нужно искать позитивные примеры и раширить взгляды.
6. Только в рамках своей отрасли. Успешный опыт другой отрасли.
7. Критиковать и высказывать негатив. Плюсы, успехи и позитив.

В то же время, он подчеркнул, что у любой компании имеется стратегия, в основе которой: продукция, конкурентное преимущество и ценности. У клиента  тоже есть своя стратегия и,  взаимоотношение между сторонами должно строиться на основе партнёрства, сопровождающееся фазами развития:

1. Нестабильность.
2. Кризис.  
3. Доверие.
4. Точка соприкосновения.
5. Стратегическое партнёрство.

Касательно экспортной стратегии, то  Н.Холодилин выделил самые главные четыре варианта: 

1. Стратегия операционной эффективности заключается в предложении клиенту более высокой, чем другие поставщики эффективность;

2. Стратегия низкой цены. В этом случае продукция и услуги предлагаются по самой низкой на рынке цене;

3. Стратегия инноваций, при этом клиенту предлагается абсолютно новые продукты или услуги и

4. Стратегия дифференцирования, означающая предложение продукции или услуг, которые не предлагают другие поставщики.

Также, спикер поведал участникам и о торговых стратегий экспорта, об основных акцентах в их реализации, о способе проверки конкурентоспособности выбранной стратегии.

Международный эксперт И.Качалов рассказал о принципах оценки рынков и о правилах работы на внутреннем или внешнем рынках. С точки зрения рисков, работа на внешнем рынке всегда более рискованна, чем  на внутреннем. Причина могут быть: не знание языков, не понимание культурных особенностей, не умении вести переговоры, таможенные процедуры, услуги перевозки и т.д.  Спикер также добавил, что основой для выхода на внешний рынок является продукт. Если он не будет пользоваться на внутреннем рынке, то на внешнем его будет трудно продать. Важно насколько поставлены бизнес процессы по выращиванию и реализации продукта. Поэтому, при постоянной отправки продукции зарубеж, важна  стабильность качества продукции, специальные конкурентные приимущества, наличие профессиональной команды, иметь понятие финансовых рисков и как они хеджируются, иметь план реагирования на местных и зарубежных конкурентов. Всё это возможно на базе отлаженных продуктов и бизнес процессов  и большого запаса прочности по объёму и качеству, которые годами отрабатываются на внутреннем рынке. Эти моменты должны быть проработаны хотябы на 70-80%.

Было сказано о 8 параметрах, которые дают преимущества в экспортной конкуренции. И для того чтобы занять свою нишу как успешного экспортёра, желательно пройти в том или ином объёме эти параметры: 1.Исследование рынков; 2.Исследования клиентов; 3.Сертификация поставки в стране по своей процедуре (НААСР); 4.Сертификация поставки в стране по международным процедурам; 5.Сертификация от конечных клиентов, розничные сети; 6.Создание продукта: разработка, калибровка, мойка, упаковка и др.; 7.Продвижение: выставки, сайт, интернет рекламы, …; 8.Переговорный процесс (командировки, консультанты, …) . И здесь спикер сделал акцент на приимущество объединения компаний в партнёрские союзы, для которых при общих затратах на прохождение данных этапов даст больший и надёжный эффект на рынке экспортёров.

В качестве дополнительной информации, спикеры рекомендавали участникам  источники в интернете, в которых бесплатно приводятся масса примеров отчётов, обзоров фьючерских цен на бирже, списки товаров присутствующих на рынке, маркетинговые исследования и т.д., при этом советовали консультироваться с профессионалами. Приводились реальные примеры формирования ценовой линейки производимого товара, ценового анализа.

И.Качалов напомнил, что много ответов на вопросы по всем этапам достижения экспортёрами  успеха можно найти в его авторской книге “Ключевые розничные клиенты”, которая также чатично  имеется в электронном виде на сайте www.ЯсныеРешения.рф.  

И завершился вебинар приятным, а именно вручением  автором своей книги самому активному участнику по итогам прошедших встреч, им стал  участник из Туркменистана Б.Атаев.

.

Пирлеков Мердан,

преподаватель Туркменского сельскохозяйственного университета имени С. А. Ниязова