Сегодня в рамках проекта USAID/CTJ, состоялся очередной, уже третий вебинар для производителей плодоовощной продукции стран ЦА. На Встрече, прошедшей, как и в предыдущие разы, в формате онлайн посредством конференцсвязи ZOOM, приняли участие и специалисты из Туркменистана.
С самого начала, организаторы и спикеры вебинаров попросили участников задавать интересующиеся вопросы, так как диалог и обратная связь необходимы для эффективности усвоения темы вебинара.
Сегодняшний вебинар «Новые идеи в процессах создания добавленной стоимости и мировые тенденции в плодоовощном бизнесе» трендов, в частности добавленной стоимости, т.е. как при увеличении себестоимости, не снизить марженальность. Опять таки, возвращаясь к инструменту «Go to market strategies», состоящего из пяти основных шагов, можно сказать, что для успешности экспорта каждый шаг имеет особый смысл. В презентациях спикеров Игоря Качалова и Николая Холодилина говорилось об истории развития продуктовой линейки в овощах и фруктах, приводились множество успешных кейсов.
Обсуждалась цепочка вариантов изменения вида продуктов и роль упаковки, которая влияет на добавленную стоимость продукции. Демонстрировались множество идей, от малобюджетных по стоимости до тех идей, которые требуют большие капиталовложения.
Все требования к продукту или варианты развития продукта можно разбить на две большие части. В основном эта часть основана на базовых требованиях к продукту, её ещё называют «входной билет», и без соблюдения которых продукцию не примут в продажу, могут даже вернуть и если сделана оплата, могут потребовать вернуть деньги обратно. Самый элементарный пример — это сгнившие овощи и фрукты с большим количеством нитрата, черных точечек и т.д.
На самом деле список санитарно-гигиенических требований безопасности для здоровья очень большой. В каждой стране он самостоятельный и очень даже развит, поэтому экспортируя свой товар в разные страны, можно столкнуться с трудностями. Кроме этого у любого клиента есть требования к процессу оформления товара. Очень часто думают, что соблюдение вышеизложенных требований является достаточным, но на самом деле – это только основные санитарно-гигиенические требования, позволяющие переходить к следующей части требования к продукции — переговорному этапу экспорта. И здесь, в процессе переговоров возникает вопрос по добавленной стоимости на товар, которая складывается из следующего:
1. Дополнительные параметры продукта (калибровка, цвет, форма, рисунок, био/эко)
2. Упаковка (вид, формат). Важный фактор, влияющий на стоимость. Иногда недорогая упаковка способна повысить цену товара в несколько раз.
3. Коммуникации в магазине (упаковка и POS материалы — point of sales — место продажи). Т.е. не только наличие самого товара на полках магазинов, но и то что находится рядом в качестве рекламы.
4. Промо материалы (скидки, образцы, дегустации).
Если мы говорим о разовых требованиях, то они определяются государствами и клиентами, тех стран, куда вы экспортируете товар. А добавленная стоимость определяется конечным потребителем. И.Качалов отметил, что сервис поставки – это основной тренд. Здесь были приведены критерии качества товара и сервиса. Требования сервиса повышается. Раньше были случаи, когда экспортёр задерживал поставки, отправлял не тот ассортимент, что могло происходить в условиях монополии и дефицита, но сейчас ситуация резко поменялась. Если контрактные условия недовыполненны на 10 или более процентов, то клиент имеет право не принимать товары и потребовать компенсацию суммы в размере недопоставленной продукции.
На вопрос спикера: «Какая категория покупателей влияет на добавленную стоимость?», все как один как один ответили, что хозяйка в семье, которая знает что ей нужно для приготовления еды. Согласно маркетинговой статистики, основной покупатель продуктов женщины 30-45 лет и объём потребления на семью овощей – более 11 кг/мес и фруктов – более 13 кг/мес. Добавленную стоимость продукта создают 5 критериев, лидером которых является вкусовые качества, далее полезность, быстрота готовки, удобство приготовления и недорогая стоимость. Эти 5 основных требований к продуктам питания, определяют спрос потребителей последние 200 лет.
Затем Николай Холодилин привёл детальные примеры требований покупателей, определяющие тенденции от выращивания плодоовощной продукции к переработке. На примере голландского производителя картофеля была продемонстрирована последовательность создания добавленной стоимости. Если поставка с поля обходится в 0.09-0.12 Euro/kg, то уже картофель в мешках 25 кг. 0.20-0.25 Euro/kg, а расфасованный в сетку с ручкой весом 2.5 кг. уже стоит 0.30-0.40 Euro/kg. Учитывая предпочтение покупателей эко упаковок, предусмотрен вариант бумажных пакетов с окошком для просмотра товара, и товар в такой упаковке стоит 0.40-0.60 Euro/kg.
Все эти фасовочные работы может выполнить производитель без особых капиталовложений, а вот при переработки картофеля требуется немалые капиталовложения. Для удобства покупателей на продажу выставляется очищенный картофель в вакуумной упаковке со стоимостью 0.60-0.70 Euro/kg., но производитель на этом не останавливается и улучшает сервис, предлагая покупателям нарезанный картофель для супа и жарения, соответственно с большей ценой 0.70-0.80 Euro/kg. Хорошим спросом у покупателей пользуется так называемый «картофель фри», цена после переработки которого колеблется от 1-1.2 Euro/kg. Спикер, отвечая на вопрос одного из участника, пояснил, что такой вид товара для хранения подвергается замораживанию, поэтому перед фасовкой, картофель фри прожаривают в масле, так как в сыром виде заморозка не допустима. Не останавливаясь на этом, производитель может предложить больший сервис по переработки картофеля – это картофельные котлеты — 1.5-1.7 Euro/kg., а последней стадией переработки предоставлен продукт – картофельные хлопья (Пюре) по цене 3-5 Euro/kg.
На этом примере спикер показал, что переработка очень важна и востребована, и при её выполнении добавленная стоимость на продукцию удараживает продукцию в разы, из данного примера видно удорожание в 30 раз. Н. Холодилин привёл и другие примеры, в том числе Компанию Bonduelle, которая на рынке около 100 лет, и которая прошла нелёгкий путь от простой фермы по выращиванию гороха до мирового лидера в овощных консервах.
Далее, И.Качалов обратил внимание участников вебинара на распределение доли переработки за последние 10 лет. Согласно статистическим данным заморозка овощей и фруктов ежегодно увеличивается на 1-2%, а их сушка падает на 2-4%. На сегодняшний день доля замороженных овощей и фруктов в мире составляет 57%, консервированных — 38% и сушёных – 5%. Лидером по переработке плодоовощной продукции в мире является США – 50%.
И. Качалов подытожил вебинар, рассказом о значении упаковки товара, коммуникациях преимуществ через наклейки на продукции, а также показал яркие примеры упаковочных и промо решений, в том числе возможности QR кодов для стабильного продвижения плодоовощной продукции в торговых сетях.
Следующий вебинар на тему «Экспортные стратегии: выход на рынок, ценообразование и конкурентные стратегии» состоится завтра, в среду, 28 октября 2020 года.
.
Ходжамаммедов Байраммамет,
преподаватель Туркменского сельскохозяйственного университета имени С. А. Ниязова
Комментарии